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沖破盈虧平衡點 擁抱月銷60萬 ————暨克拉拉牛排連鎖月度銷量提升之公關之道

發布時間:2016/8/25 14:58:41   瀏覽:



◆  一次偶遇

    與陜西克拉拉中西餐飲管理有限公司的合作源自實戰派同事在公交車上的一場“偶遇”,車載廣播打出“吃牛排,我只到克拉拉”的廣告語。出于職業素養的窺探,同事撥通了克拉拉東門店的電話。只有一個簡單的問題:為什么吃牛排要去克拉拉?這樣一個由衷的發問難住了接電話的門店服務員,也難住了司馬店長。他坦言,我們只知道想要人氣旺盛,銷量提升就必須要做廣告、做宣傳,可這樣做了有沒有起到作用,起了多少作用就說不清楚了。這個反饋如同世界廣告大師沃納梅克說的:我知道我的廣告費浪費了一半,但我不知道到底是哪一半。

   在與克拉拉東門店店長見面關于做廣告的時效性探討完之后,我們接到了陜西克拉拉中西餐飲管理有限公司邱董事長的電話,在與克拉拉丘董事長深入交流后,了解到克拉拉現階段的實際經營狀況,同時,明確了雙方的合作意向:

    克拉拉現階段急需解決的是 “銷量提升”問題;具體數字目標可定義為 如何實現 “月銷售額突破60萬”之課題。

實戰派迅速在內部成立課題研究項目小組;經克拉拉項目小組內部深入研討,確定本次銷量提升計劃擬從“公關活動”領域突破,鑒于此,本次克拉拉所面臨的營銷課題則概括為:銷量提升之公關活動策劃;歡迎咨詢實戰派專家15319716341吳老師)

  

 ◆   何謂公關活動; 

     企業的運營硬件好比一部機器,機器運轉的成果即為產品,使用產品者即為顧客;

     機器沒有變,時間長了會讓消費者形成一個固有的認知;“那只是一個就餐的場所”;

     產品沒有變,時間長了,消費者也會激情耗盡,機械而枯燥地進行重復消費;“吃不出

     新鮮和趣味”;

     消費者需要關懷、需要親和、需要新鮮感、需要刺激感、更需要眼前一亮;

     鑒于此,新奇的、富有親和力的公關活動,則好比介乎于 企業、產品、顧客之間的 “潤

     滑劑”。搭建這三者之間有效的溝通橋梁。

     成功的公關活動在能有效提高品牌知名度、認知度、美譽度、忠誠度、顧客滿意度及

     企業品牌形象的同時,能有效改變公眾對企業的看法,累積無形資產,并能明顯的促

     進銷售,提升銷量。歡迎咨詢實戰派專家15319716341吳老師,我們將竭誠服務,切實創造價值。


◆   如何開展有效的公關活動;

     “定位是眼、公關是釘、廣告是錘”!該觀點應用在克拉拉品牌上則體現為:

    我們如何讓情侶、白領和孩子能夠認識到克拉拉就是專為她們而開設,克拉拉是她們的生活方式、有著一種精神寄托;不論是從店內氛圍營造、產品文化內涵、市場營銷活動都能體現克拉拉對她們的關心、關懷和關愛;

而作為企業與消費者之間互動溝通橋梁的公關活動,則要解決如何能將克拉拉專屬于情侶、白領和孩子的定位根植到大眾消費者的心智當中,當然,在根植消費者心智的過程中,我們要將特色大聲的說出來,我們要說的有水平、有內涵;說的與眾不同;說的不同凡響。             

◆克拉拉的公關活動如何做?—— 借勢傳播

    臺風起時,豬都能飛起來。所以古人云:雖有智慧不如乘勢。營銷的真諦就是借勢而為借力打力。國家政策的出臺,商業氣候的變化,行業丑聞的爆發……等等,一切與社會有關的大事小事,都是制造市場機會的線索,只看你會不會尋找線索,順勢而為。

借奧運之勢  

    八月正值奧運舉辦,這是個千載難逢的機會,曾經有很多知名企業都是通過奧運營銷而獲得巨大成功,如恒源祥通過強化“紡織業惟一奧運贊助商”迅速提升品牌美譽度;聯想通過宣傳“一起奧運,一起聯想”鞏固了自己“全球知名品牌”的地位與良好形象;青島啤酒通過宣傳“激情歡動,奧運同行”使銷量大幅提升等。但問題來了,這些都是大企業,我們規模小,沒有資金怎么辦呢?俗話說:“富人靠資本,窮人靠知本”不花一分錢,照樣可以辦大事! 

廣告語:全民慶奧運,牛排免費吃

巧借奧運之勢,不花一分錢!

 

◆ 借氛圍之勢

    我們經?梢月牭竭@樣的話,“勢不可擋”,“形式比人強”。勢其實是一種力量,無形的力量,但這種力量很強大。在營銷中,“勢”是通過文字、圖片、音頻、視頻等各種傳播媒介向買家傳遞信息,而這些信息能夠對買方的心理產生一定的影響力,通過影響買方的思想造成心理有所變化,并最終有所行動。歡迎咨詢實戰派專家15319716341吳老師)


造勢:通過視覺、聽覺大力營造“全民慶奧運,牛排免費吃”活動氛圍

營銷物料:海報 杯貼 餐墊紙 吊旗 廣播音頻

 

◆ 借釣客之餌

    這個世界上,遭拒絕幾率最高的是推銷;與之相反,最不容易遭拒絕的,就是給人“好處”。

拿出一個“好處”來分享,就會吸引很多對此好處有需要的人。在被吸引的那片刻里,對方眼中只有“好處”,我們眼中只有對方。

這個“好處”,我們稱之為“餌”。它不是釣魚的真正魚餌,而是“釣人之鉺”,你要釣的是人。你清楚,人不來,什么都沒有。人來了,什么就都有了,包括錢。

 

  魚餌——牛排免費吃,千元大獎等你拿!

吸引人氣、吸引消費、吸引重復消費)

 

活動規則:就餐留下姓名+手機號碼即可參與活動

參與活動者即可獲得奧運紀念飲品一款

每天電腦隨機抽取幸運顧客5名,每位獲獎者將會得到白吃、白喝、白拿券一張。(憑此券下次您可免費享用奧運紀念套餐一組,同時又有紀念禮品相送,優惠券將以手機短信形式發送。)

本次活動尾期,在所有參與活動顧客中,抽取三名幸運顧客贏取大獎

本大獎獲得者將分別贈送價值1000元,500元,300元克拉拉儲值卡一張。

注:(現有會員已計入參與活動序列)

 

流的營銷賣成本,二流的營銷賣產品,一流的營銷賣“感覺”!

    中國消費者屬于“視覺動物”,比如去蘇寧電器買抽油煙機,他們判斷質量好壞的方法不是看說明書,而是用手指敲敲鐵板,如果聲音厚重說明鐵板厚,他們認為質量好,如果聲音輕薄就會被認為質量差,這就是中國消費者的可愛之處。

 

全方位塑造產品“感覺”    

聽覺——滋滋聲

視覺——超大塊

嗅覺——香噴噴

味覺——有嚼頭

克拉拉系列宣傳文案

白吃、白喝、又白拿;    

全民慶奧運、免費吃牛排;      

滋滋、滋滋響的;

香噴噴的;

超大塊的;

有嚼頭的酥嫩牛排 等你來吃哦;                          

吃飽了、喝足了;

共慶奧運中國奪金;

 

克拉拉系列廣播文案

1情侶篇(情調)

男生:噯  上次約會的地方,你還記得嗎?

男生:看  就這兒,克拉拉牛排;

女生:恩,這里的牛排很好吃(好吃要長音)。

女生:環境溫馨,服務也很周到哦;

第三方音:熟悉的味道,怎能忘掉。

廣告主題:克拉拉,讓愛發生的地方;有你陪我真好!

                      

2白領篇(品味)

每一天,不是在上班就是在上下班的路上,

找個地方放松一下吧?

鮮香酥嫩的美味牛排;

滿口飄香;

舒緩安詳的音樂旋律;

讓心情慢下來;

一杯香濃咖啡;

讓世界安靜下來;

廣告主題:克拉拉牛排,這一刻,世界只屬于你。

 

  營銷物料之餐墊紙

營銷物料之找零袋

 

再好的創意如果沒有團隊去有效執行,其結果等于零!

為克拉拉制定團隊激勵制度

全員上山型:以結果為導向,以業績論英雄;

全員PK ;(賣卡PK、服務PK;)

爭當業績冠軍

 

數月后:

    數月后,邱董事長打來電話,特地向實戰派致謝。我真的沒有想到克拉拉會在你們的支持下取得突破性發展,困擾我的難題徹底得到解答,克拉拉創造了從月盈利不足萬元到提升至百萬元的傳奇,我有信心在未來三年內把克拉拉做成西北西餐連鎖第一品牌!邱董滿懷信心的說。歡迎咨詢實戰派專家15319716341吳老師)

結語

    實戰派為克拉拉制定的發展思路是,一手抓住老客戶不放,一手放手發展新客戶?蛻粼椒e越多,魚塘越做做大,靠老客戶的不斷回頭購買,享受最高的轉化率,享受最低價的推廣,讓老客戶影響其它消費者,不斷引入新客戶,開辟新的客源渠道。

    營銷較量的不是金錢,更不是幾個小點子,而是具有超凡高度的思想,是鋒利的戰略戰術的組合,是敢于突破的偉大自信。

    夢想,比條件更重要!

如果您的公司企業也面臨發展問題,歡迎咨詢實戰派專家15319716341吳老師,我們將竭誠服務,切實創造價值。


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